Проверь себя: насколько хорошо ты знаешь своего партнера.

Многие люди мечтают открыть свой бизнес, по крайней мере, такая мысль может посещать вас время от времени. Все преимущества владения собственной компанией на лицо – никаких тебе начальников, работаешь сам на себя, график удобный.

Однако давайте будем честными. Несмотря на все преимущества, собственный бизнес – это очень амбициозная задача, и согласно статистике, большая часть новых компаний закрывается в первый год существования.

Мы выбрали 7 простых вопросов, ответив на которые, вы сможете понять, стоит ли вам рисковать своими деньгами и временем и открывать свой бизнес, или лучше выбросить эту идею из головы и строить нормальную карьеру в чужой компании.

20 основных причин провала старапов по версии ToWave

1. Насколько хорошо вы работаете без помощи других?

Нужна ли вам мотивация для работы от посторонних людей? Можете ли вы сами ставить себе задачи и следить за их исполнением? Насколько эффективно вы тратите время, если начальник не ставит вам четкие сроки?

Многие люди считают, что быть единственным ответственным за что-то – сильно упрощает жизнь, но часто это не так. На самом деле самое трудное – это начать, когда нет четко поставленных целей и сроков. Самые успешные предприниматели по природе своей независимы и могут работать продуктивно вне зависимости, есть у них начальник или нет.

2. Вы изобретатель или предприниматель?

Многие успешные стартапы начитаются с классной идеи, однако идея продукта или сервиса есть необходимое, но не достаточное условие для успешного бизнеса . Слишком часто «изобретатели» фокусируются только на продукте, на прототипе, на патенте и т.д., игнорируя при этом другие аспекты развития бизнеса. Наличие хорошего продукта не гарантирует вам мгновенного появления клиентов. И «предприниматели» это знают.

Конечно, если вы считаете себя больше «изобретателем», чем «предпринимателем», это не значит, что нужно обязательно отказаться от идеи собственного бизнеса. Однако, скорее всего, вам понадобиться партнер с предпринимательскими качествами, который поможет вам перенести вашу идею на новый уровень.

3. Ваша идея представляет собой какую-то ценность для потенциальных клиентов?

Наверное, вы уже слышали распространенное утверждение «Люби то, чем ты занимаешься, и все получится, и деньги сами придут». В теории это, конечно, все замечательно, однако в реальной жизни редко работает именно так. Я не сомневаюсь, что страстное увлечение любимым делом – это важный элемент будущего успеха, однако для создания прибыльной компании вы должны предложить что-то, за что другие будут готовы платить. В конце концов, рынок не заботит тот факт, что вы воплощаете свою мечту. Люди тратят деньги на продукты и сервисы, которые удовлетворяют их потребности и желания.

4. Что отличает ваш бизнес от всех остальных?

Ваша идея похожа на идеи уже существующих бизнесов, или есть что-то уникальное? Насколько конкурентной будет выбранная ниша на рынке? Эти аспекты важно принять во внимание (однако это не значит, что ключ к успеху – это обязательно полностью пустой рыночный сегмент). Более существенную роль играет то, как вы станете позиционировать свою компанию и ее место на рынке. Тот же Starbucks вряд ли можно назвать первой компанией, торгующей кофе, и наверняка они будут не последними.

Если коротко, идея для вашего бизнеса не обязательно всегда должна быть абсолютно новой. Следует внимательно изучить индустрию, постараться найти сегменты, которые еще не заняты, понять, как их лучше занять и начать работать.

5. Вы хотите работать как «человек-оркестр»?

Когда вы работаете на чужую компанию, всегда есть специально обученные люди, которые могут починить принтер, договориться о доставке воды для кулера в офис, подготовить отчеты для налоговой и так далее. И если вы решите начать свой бизнес, лучше сразу подготовить себя к той мысли, что всеми этими вещами по началу, скорее всего, будете заниматься именно вы.

Запуск новой компании обычно включает много ролей. Сейчас вы можете выполнять функции сотрудника технической поддержки или продавца, а через час – уже бухгалтера. Так что перед тем, как пытаться открыть свою компанию, ответьте себе честно на вопрос – будет ли вам комфортно играть сразу несколько ролей с большим количеством разнообразных функций (включая не самые почетные).

6. У вас есть финансовая подушка для начала собственного бизнеса?

Если для вас жизненно важно знать, когда на зарплатную карточку в следующий раз придет очередной аванс, работать на себя будет тяжело. Маленькие компании и фрилансеры часто сталкиваются с колебаниями в доходах, и когда вы запускаете свой стартап, ваша компания может не быть прибыльной еще нескольких лет после основания.

Здесь очень важно четко понять, за счет каких финансовых источников вы планируете поддерживать свое существование и развитие своего бизнеса. Во многих случаях лучшее время подготовки к запуску собственного бизнеса – это период работы в чужой компании.

7. Как вы примете тот факт, если что-то будет не получаться?

Когда уже много сил, времени и денег потрачено на то, чем вы занимаетесь, сложно не воспринимать отказы и разочарования как-то по-другому, чем не как личный провал. Однако предприниматели должны быть готовы к большому количеству негативных новостей – от инвесторов, продавцов, пользователей в глобальной сети. Не тратьте много времени на то, чтобы «переварить» обиду, лучше сделайте вывод из сложившейся ситуации и двигайтесь дальше.

И еще несколько мыслей

Задавая себе неудобные вопросы заранее, вы поможете сами себе обозначить границу между успехом и провалом. Однако если один или два вопроса заставили вас задуматься, не позволяйте этому отказаться от мечты открыть собственную компанию. Стать успешным предпринимателем – более чем возможно, просто вам понадобится несколько дополнительных шагов для достижения поставленной цели.

Многие продакт-менеджеры никогда не покидают пределов офиса. Они слишком заняты своими проектами, проводят встречи — и почти никогда не говорят с потребителями. В конечном итоге, принимая решения относительно продукта, они целиком и полностью полагаются на свою интуицию (или мнения коллег), а не обоснованные данные.

Вам не нужно быть профессиональным исследователем, чтобы осуществить дистанционный опрос покупателей и сделать выводы на его основе. Особенно этот метод подходит тем продакт-менеджерам, у которых нет времени на проведение масштабных исследований. Вам всего лишь нужно понять, на что следует обратить внимание.

Ниже описаны три стадии совершенствования продукта, каждая из которых предполагает ряд вопросов к непосредственным потребителям товара — вашим клиентам.

Стадия 1: Проверка новой идеи

Перед тем, как вы приступите к разработке готового решения, необходимо тщательно изучить проблему и то, как ваши клиенты на данный момент решают ее. Это поможет вам лучше , а также такое исследование позволит вам избежать ненужных трат на инструменты для решения несуществующих проблем. Задайте вашим пользователям следующие вопросы:

• что вы хотите сделать?
• какую проблему вы пытаетесь решить?
• каким образом вы решаете эту проблему?
• что вам нравится в этом способе решения проблемы? а что вас не устраивает?
• сколько вы готовы заплатить за ___, которое решит вашу проблему?

Стадия 2: Соответствие продукта рынку

Как только вы начали работать над готовым решением, важно собрать так быстро, насколько это возможно. Это поможет вам определить, на правильном ли вы пути. Если в результате опроса окажется, что вам нужно резко сменить стратегию, то вы сэкономите время и деньги на разработку. Кроме того, полученные отзывы помогут вам более плодотворно работать с дизайнерами проекта.

На этом этапе необходимо задать своим клиентам следующие вопросы:

• глядя на прототип продукта, что вы думаете о нем?
• какие возможности у вас появятся после покупки этого продукта?
• какое первое действие вы бы осуществили?
• если бы у вас была волшебная палочка, какие изменения вы бы внесли?

Если у вас есть две версии дизайна, то следует также спросить:

• какая из этих двух версий кажется вам наиболее удобной?

Подобные опросы, помимо всего прочего, помогут вам осуществить конкурентный анализ. Скорее всего, вы уже сами опробовали продукцию конкурентов, однако глядя на то, как ваши пользователи взаимодействуют с решениями других компаний, вы сделаете для себя намного больше выводов. Ниже представлен список вопросов, которые необходимо задать:

• вы уже пользовались этим продуктом ранее?
• что вам нравится в этом продукте?
• что не нравится?
• если бы у вас была волшебная палочка, как бы вы изменили этот продукт?
• вам известны другие компании, занимающиеся производством аналогичных продуктов?

Стадия 3: Оптимизация

Как только вы проверили все свои идеи, можно приступать к созданию или удалению функций продукта. На этом этапе очень удобны интерактивные прототипы, так как они позволяют наблюдать за пользователями в процессе их взаимодействия с продуктом. Задайте клиентам следующие вопросы:

• какие функции стоит добавить?
• какие из существующих функций вы находите наиболее полезными?
• какие функции, по вашему мнению, бесполезны?
• кажется ли вам что-либо неуместным?

В процессе наблюдения за пользователями обратите внимание также на то, какими функциями они не пользуются. Если они игнорируют основные функции, то вам следует в корне пересмотреть концепцию!

Вместо заключения

Хороший продакт-менеджер не жалеет своего времени на общение с пользователями. В процессе этого взаимодействия он извлекает для себя полезные идеи для совершенствования продукта — ведь только в этом случае он может быть уверен, что продукт понравится аудитории и будет приносить доход, чем если просто доверится своей интуиции.

Несколько лет назад в New York Times появилась статья «Чтобы влюбиться в кого угодно, сделайте это » (To Fall in Love With Anyone, Do This). Мэнди Лен Катрон (Mandy Len Catron), автор статьи, ссылается на исследованиеThe Experimental Generation of Interpersonal Closeness: A Procedure and Some Preliminary Findings Артура Арона (Arthur Aron), проведённое в Университете Стоуни-Брук.

Как это часто случается, когда психологические исследования попадают в средства массовой информации, они теряют некоторые нюансы. Настоящей целью исследования с тестом из 36 вопросов было не помочь людям влюбиться, но сделать их ближе друг к другу.

В исследовании Артура Арона студентов колледжа попросили сыграть в игру, в которой они читали инструкции на 36 карточках, разделённых на три части, и выполняли их. На каждую серию вопросов им дали по 15 минут, но они не обязаны были отвечать на все 12 вопросов в каждой части. Кроме того, не всем хватило партнёра противоположного пола: в эксперименте было больше девушек.

Единственным доказательством хоть какого-то влияния этих вопросов на возникновение любви был тот факт, что через месяц пара участников эксперимента, не знакомых до этого, поженилась.

Доктор Илэйн Арон (Elaine Aron) говорит , что эти вопросы с тем же успехом можно использовать для сближения с друзьями. Отвечайте на них вместе, и ваша близость будет увеличиваться от вопроса к вопросу. Помните, что вам не обязательно отвечать на каждый вопрос, но чем больше вы раскроете, тем ближе станете.

1. Если бы можно было пригласить абсолютно любого человека, кого бы вы позвали на ужин?

2. Вы бы хотели стать знаменитым? В какой сфере?

3. Прежде чем позвонить, вы продумываете, что будете говорить? Почему?

4. Что для вас значит «идеальный день»?

5. Когда вы последний раз пели для себя? А для кого-то ещё?

6. Если бы вы могли дожить до 90 лет и последние 60 лет сохранять либо ум, либо тело 30-летнего, что бы вы выбрали?

7. У вас есть предположение или предчувствие насчёт того, как вы умрёте?

8. Назовите три вещи, в которых, как вам кажется, вы с партнёром похожи.

9. За что вы больше всего благодарны в жизни?

10. Если бы вы могли изменить что-то в том, как вас воспитали, что бы вы изменили?

11. За четыре минуты расскажите партнёру историю своей жизни настолько подробно, насколько получится.

12. Если бы вы могли проснуться завтра утром и получить любое качество или способность, что бы это было?

13. Если бы кристальный шар мог рассказать правду о вас, вашей жизни, будущем или о чём-то ещё, что бы вы спросили?

14. Есть ли что-то, чем вы давно мечтаете заняться? Почему до сих пор не занимаетесь?

15. Назовите самое большое достижение в вашей жизни.

16. Что вы больше всего цените в дружбе?

17. Назовите ваше самое дорогое воспоминание.

18. Назовите самое ужасное воспоминание.

19. Если бы вы знали, что скоро умрёте, что бы вы изменили в своей жизни? Почему?

20. Что для вас значит дружба?

21. Какую роль в вашей жизни играет любовь и привязанность?

22. Назовите пять положительных качеств своего партнёра.

23. Насколько тёплая и дружная ваша семья? Вы чувствуете, что ваше детство было счастливее, чем у других людей?

24. Какие у вас отношения со своей матерью?

25. Придумайте по три правдивых утверждения, которые начинаются на «мы». Например: «Мы оба в этой комнате чувствуем себя…»

26. Закончите предложение: «Я хочу, чтобы у меня был кто-то, с кем можно разделить…»

28. Расскажите, что вам нравится в партнёре. Будьте честны, это должно быть что-то такое, что вы бы не сказали малознакомому человеку.

30. Когда вы в последний раз плакали перед другим человеком? А в одиночестве?

31. Скажите партнёру, что вам уже в нём нравится.

32. Есть ли что-то слишком серьёзное, чтобы над этим шутить? Если есть, то что это?

33. Представьте, что вы умираете и ни с кем не можете поговорить. О каких несказанных словах вы бы больше всего жалели? Почему вы до сих пор не сказали их?

34. Ваш дом загорелся, и после того, как вы спасли всех членов семьи и домашних животных, у вас есть возможность спасти что-то из вещей, но только одно. Что это будет? Почему?

35. Смерть кого из членов вашей семьи вас больше всего расстроит? Почему?

36. Расскажите о своей проблеме и спросите партнёра, как бы он решил её. Пусть он аналогичным образом поделится своей проблемой и выслушает ваш способ её решения.

Отвечайте на эти вопросы вместе или, если у вас пока нет партнёра или друга, с которым хочется стать ближе, задайте их себе. В первом случае это поможет вам сблизиться, во втором - откроет новые грани личности.

В предыдущей статье мы обсудили ключевые моменты выбора франшизы и пришли к выводу, что всё познаётся исключительно в процессе изучения предложения франчайзера. Выбрали из всего многообразия предложений только две самые интересные и перспективные франшизы.

В этой статье мы расскажем вам:

С чем часто сталкиваются владельцы франшиз в процессе общения с будущими франчайзи?

Какие вопросы чаще всего при первой встрече волнуют будущих коллег, партнеров?

По какой причине франчайзер может отказать потенциальному франчайзи?

Как из двух франшиз выбрать одну единственную?

На эти и другие темы с нами любезно побеседовал молодой франчайзи и по совместительству герой нашего «Дневника молодого франчайзи» Павел Соколов, а также директор по франчайзингу сети «Додо Пицца» Андрей Петелин.

В России выбор франчайзера зависит только от того впечатления, которое произвел на него будущий франчайзи. Некоторые предпочитает лично встречаться для выяснения всех деталей по франчайзинговому предложению, а кто-то ограничивается скайп-конференцией, а иногда и просто перепиской по электронной почте.

Если франчайзер не идет на личный контакт, а общается только по почте, то тогда стоит насторожиться. Мы считаем, что общаться с потенциальным партнёром необходимо лично. Используем скайп-встречу, как самый оптимальный способ связи.

Я считаю, что все три вида общения по-своему очень важны. На подготовительном этапе планирования интересует в первую очередь техническая информация, смета, сам договор, условия сотрудничества и реальные примеры окупаемости. Для всего этого вполне подойдет электронная почта. Это сэкономит время и вам и франчайзеру. Владельцу не за чем обговаривать все эти типовые вопросы с каждым потенциальным франчайзи лично.

Но после того, как вы ознакомитесь с этой информацией, у вас, безусловно, возникнут дополнительные вопросы. Их конечно нужно задавать. И тут уже выбор за вами. Если вы располагаете достаточным временем, то личная встреча поможет с ответами на ваши вопросы. Если же у вас такой возможности нет, то для начала вполне подойдет скайп-общение.

Покупка франшизы известного бренда кажется заманчивой многим предпринимателям. Однако для того, чтобы стать франчайзи, вовсе не достаточно иметь нужную сумму денег на счету и неплохое помещение на примете. Готовясь к первой встрече, позаботьтесь о том, чтобы ваш внешний вид выражал сдержанность и серьезность, но при этом очень важно, чтобы вы чувствовали себя комфортно в вашем наряде и не отвлекались на слишком короткую юбку или слишком узкий пиджак. Очень важен первый контакт и рукопожатие. Не суетитесь и не волнуйтесь, ведь именно этого от вас ожидают. Продемонстрируйте свою уверенность и готовность разговаривать на равных. Вы - два профессионала, которые обсуждают деловые вопросы, а не ученик и учитель, который отчитывает первого за какую-то провинность. В начале беседы потратьте несколько минут на обсуждение общих тем, не касающихся работы. Такая прелюдия к собеседованию раскрепостит вас и создаст образ уверенного человека, который не волнуется и не испытывает панического страха сказать что-то не то. Будьте деликатны и вежливы, Постарайтесь произвести впечатление уверенного в себе, сильного человека.

Андрей Петелин, директор по франчайзингу сети «Додо Пицца»:

Для нас идеальный франчайзи – это тот человек, у которого горят глаза от идеи бизнеса. Он разделяет принципы и ценности компании. Важно, чтобы потенциальный франчайзи не только хотел, но и был готов прилагать усилия для создания бизнеса. Все остальные характеристики вторичны.

Для нас наличие опыта не является преимуществом. В нашей практике были случаи, когда человек никогда в жизни не работал предпринимателем и очень успешно открывал пиццерию и сейчас работает в ней. Всё зависит от самого человека.

Однако мы можем отказать потенциальному партнеру, если он не согласен на наши условия. Например, на стажировку в учебном центре. По личным параметрам, опыту и т.д. мы не отбираем франчайзи. Человек проверяется в работе.

Часто франчайзи вкладывает последние средства, а затем не способен раскручивать бизнес. Поэтому перед покупкой франшизы обязательно тщательно оцените свои силы.

Андрей Петелин, директор по франчайзингу сети «Додо Пицца»:

Во время встречи мы представляем типовые бизнес-планы. Поддерживаем их в актуальном состоянии, исходя из изменений сметы, экономики и опыта уже открытых пиццерий. Это один из самых важных моментов, который должен предоставить франчайзер потенциальному франчайзи.

Готовясь к встрече с франчайзером, найдите в социальных сетях владельца, чья франчайзинговая точка успешно функционирует. Это довольно просто. У большинства компаний есть официальная группа «В контакте». У «Додо Пицца», например, в ней в общем доступе представлена таблица со свободными и занятыми городами. Первое, что вам нужно сделать, выбрать из занятых городов тот, что по площади, населению и уровню доходов граждан можно соотнести с вашим. У каждого партнёра, как правило, есть отдельная группа в социальной сети, а в каждой группе есть руководители, с которыми вы можете связаться.

Если же непосредственно главное лицо найти в группе не удается, то попробуйте другой способ. Воспользуйтесь поисковой системой, найдите официальный сайт компании. На нем зайдите в раздел «Франчайзинг» или «Контакты». Здесь вы сможете найти необходимый вам телефон, почту или хотя бы форму обратной связи.

Андрей Петелин, директор по франчайзингу сети «Додо Пицца»:

Мы не можем давать контакты и ФИО франчайзи в открытом доступе. Таких запросов достаточно много, и мы поступаем так: либо даём контакты того, кто спрашивает, самому партнёру, и он сам решает, связаться с человеком или нет. Или мы просим заинтересовавшегося найти нашего партнёра самостоятельно, например, через группы вКонтакте. Наши франчайзи в большинстве случаев очень занятые люди, и мы не можем их часто отвлекать вопросами потенциальных соискателей.

Павел Соколов, франчайзи сети «Додо Пицца», главный герой «Дневника молодого франчайзи»:

Мне повезло, мой коллега по работе в «Додо Пицца» недавно открыл пиццерию в небольшом городе Чайковский, который находится в Пермском крае. Я приехал к Руслану Ахмедшину, он провел для меня экскурсию по пиццерии, рассказал о том, сколько потратил на открытие, а также о своих успехах. На тот момент он работал уже четвертый месяц и ему удалось выйти в плюс. Также он сказал, что потратил примерно столько же, сколько было заявлено в смете, которая была изначально актуальной.

Какие вопросы задать франчайзеру при личной встрече?

Какой формат франшизы лучше выбрать;

Каков будет план развития на ваш город;

Какие потребуются инвестиции;

Какие будут дополнительные платежи, помимо паушального взноса;

Какой будет срок окупаемости точки при всех этих условиях.

Срок обучения;

Условия проживания во время обучения. Предоставляется ли жилье, нужно ли будет его дополнительно оплачивать. Сколько человек будет проживать одновременно в одной комнате. Сколько человек одновременно будет проходить обучение. Можно ли привезти с собой кого-то из вашей будущей команды для обучения.

Будет ли оказываться какая-то помощь в подборе помещения или же эта часть ляжет исключительно на вас;

По каким критериям стоит подбирать помещение;

Кто делает проект кухни и дизайн-проект зала.

Когда вы получите доступ к маркетинговым разработкам;

Есть ли маркетинговая стратегия для старта;

Потребуются ли дополнительные средства с вашей стороны на проведение маркетинговой кампании.

Сколько времени потребуется на составление проекта под выбранное помещение;

Сроки стройки, поиск подрядчиков,

Этапы согласования результатов;

Когда нужно будет производить заказ оборудования;

Когда нужно делать первый закуп сырья (или товаров);

Когда начинать набирать персонал. По каким критериям его отбирать. Как и где будет проходить обучение персонала. Входит ли это в стоимость франшизы.

Будет ли проводиться тестовый запуск;

Приедут ли представители франшизы на него.

Через какой промежуток времени можно будет объективно оценить ваши успехи и понять ошибки;

Будет ли какой либо контроль качества со стороны управляющей компании? Например, тайные проверки.

Лидеры франчайзингового рынка, заботясь о репутации своей франчайзинговой сети и желая превзойти конкурентов, содержат в штате специальные подразделения, которые занимаются исключительно поддержкой существующих и потенциальных франчайзи. Службы поддержки франчайзи берут на себя все вопросы, связанные с помощью, обучением и контролем деятельности партнеров франчайзера. Такая служба – идеальный вариант как для франчайзера, так и для франчайзи, но на практике таких структур совсем немного…

Андрей Петелин, директор по франчайзингу сети «Додо Пицца»:

Во время собеседования потенциальный франчайзи, в нашем случае, общается с менеджером по развитию бизнеса. Этот человек знает все нюансы по работе с франшизой «Додо Пицца», может ответить на любой вопрос потенциального франчайзи. Так же, во время знакомства и консультации менеджер предоставляет все необходимые документы: шаблон договора, правила развития розничных сетей, бизнес-план, смету, пошаговую инструкцию по взаимодействию с управляющей компанией.

Павел Соколов, франчайзи сети «Додо Пицца», главный герой «Дневника молодого франчайзи»:

Во время собеседования у меня была возможность увидеть всю команду и пообщаться со всеми, кто в ней работает. Приятно удивило, что учебная пиццерия и головной офис находятся в одном месте: через дверь по сути. Все сотрудники в шаговой доступности, а офис, можно сказать, полностью «прозрачный». В целом впечатление о встрече самое благоприятное. Меня приятно удивило то, что «Додо» себя абсолютно не расхваливали. Первые слова, произнесённые представителем франчайзинга, – «Какие у вас есть вопросы?». Он был очень конкретен и уверен в своей позиции. При этом все требования были аргументированы, что подкупает. Ничего «втюхать» никто не пытался. Я считаю, что это позиция сильной и уверенной в себе компании.

Кстати, интересно получилось, что многие из тех, кто в 2013 году, были простыми линейными работниками, сейчас отвечают за отдельные направления в компании. Они, придя работать в «Додо Пицца», с низов поднялись на руководящие должности. То есть имеют бесценный опыт. Компания растет и развивается, а вместе с ней растут и сотрудники, разве это не прекрасно?

После того, как вы собрали всю необходимую информацию о двух интересующих вас франшизах, вы для себя должны наконец-то решить: партнёром какой именно франчайзинговой сети вы хотите стать. Для наглядности и облегчения анализа, мы предлагаем вам сделать таблицу.

Количество и названия подпунктов могут варьироваться в зависимости от того, на какие критерии именно вы обращаете свое пристальное внимание при окончательном выборе франшизы. Проанализируйте тщательно полученные данные, соотнесите плюсы и минусы. Когда наконец чаша весов одной из франшиз переполнится от количества аргументов «за», смело обводите ее жирным кругом и забывайте про вторую.

Подводя итоги всему выше сказанному, хочется еще раз определить основные моменты, на которые стоит обратить внимание:

1. Подготовьтесь, в первую очередь, сами.
2. Продумайте вопросы, которые будете задавать.

Новый партнер не всегда лучше старых, проверенных временем, конфликтами, удачами и деньгами. Один мой знакомый, опытный и успешный бизнесмен, говорил: «С партнерами ты не построишь большой и серьезный бизнес, зато наберешься опыта, чтобы однажды сделать все самому». Посмотрите на ярких руководителей: они добились всего сами и в нужный момент пошли дальше партнера, расставаясь не всегда красиво, корректно и справедливо.

Если вы способны построить бизнес, делайте это в качестве единственного владельца и руководителя, набирая себе в команду исполнителей, а не партнеров. Конечно, этот сценарий не для всех.

Анкета кандидата

Итак, у вас есть бизнес-идея и вы понимаете, что без сильной поддержки на уровне партнера не обойтись. Вы начинаете искать: сами, через знакомых, по рекомендациям. И вот вы встречаетесь. Сначала small talk, потом краткий обмен разговорами «о себе», потом на салфетке (или сразу на экране) - о проекте. Что дальше?

Какие важные вопросы нужно задать потенциальному бизнес-партнеру, чтобы сделать правильный выбор, получить не только пользу для бизнеса, но и надежного соратника или же сразу понять, как минимизировать боль потери?

1. Чем партнер может помочь проекту?

В чем ценность его подключения к проекту, особенно не в качестве сотрудника и простого исполнителя? Опыт, знания, связи, деньги... На определенном этапе развития бизнеса все это может быть критически важным, но нужно относиться к этому не как к аналогу финансирования или кредиту в банке, а искать большее. Кредит отдали и забыли, а тут еще работать и работать вместе.

2. В чем интерес партнера?

Что его привлекает в вашем проекте, чего именно он хочет от него получить? Если вам удалось найти единомышленника — прекрасно. Если человека, который смотрит на вещи иначе, — замечательно. Не ищите полного совпадения взглядов — так не бывает, не старайтесь найти оппонента — намучаетесь, погрязнув в споры. Но между вами должно быть что-то большее, чем просто желание делать деньги. Ищите это.

3. Какие средства достижения целей партнер считает правильными и почему?

Видите ли вы в его способе мыслить и рассуждать то важное и искомое, без чего вам так сложно? Этот вопрос — не экзамен, а возможность протестировать ваше совместное видение и умение планировать, а также разобраться в психотипе будущего партнера.

4. Были ли у партнера другие проекты?

Спросите о похожих (и непохожих) бизнесах, которые он делал раньше: что там было хорошего, что получилось, что нет, как он оценивает свою роль во всем этом. Этот вопрос не только про опыт, не только про заслуги. Он про самопрезентацию, умение расставлять приоритеты. Это и вопрос про самомнение. Позиция героического суперпрофессионала, принимающего решения и ни капли не виноватого в предыдущем провале, — повод для размышлений и дополнительных уточнений.

5. Чем партнер интересуется по жизни?

Есть ли у вас что-то общее, кроме этого бизнеса? Будете ли вы видеться редко и по необходимости или регулярно не только на работе, а еще и в одинаково любимых клубах, ресторанах и спортзалах? Кому-то важен плотный контакт и ощущение совместной работы, чтобы убедиться, что партнер действует и приносит свою часть пользы. Кто-то не любит опеки и в состоянии фокусироваться на главном. Кому-то нужно чувствовать рядом плечо и поддержку, а кто-то самостоятельный и советуется только тогда, когда это действительно нужно. Сформулируйте свою позицию и выбирайте человека по себе.

6. Каковы бизнес-приоритеты партнера?

Выясните приоритеты в своем бизнесе: вам обоим нужно стратегическое развитие и большой куш или вы готовы сделать акцент на операционном успехе?

7. Как партнер хочет получать деньги?

Сразу согласуйте, как вы будете делить деньги — финальные и промежуточные. Возможно, у вас разное видение: кто-то хочет как можно раньше и по чуть-чуть, а кто-то готов годами дожидаться своей прибыли, не запуская руку в кассу.

8. Каким партнер видит ваше расставание?

Договоритесь на берегу о том, как будете расставаться. В начале отношений — это не лучшая тема, ее не хочется касаться и даже кажется невозможным такое развитие событий. Но опыт показывает: лучше раньше, чем позже, когда к разговору присоединятся юристы. Правила расставания должны включать раздел ответственности, зон влияния, активов, денег, клиентов, направлений, возможность (или явную невозможность) причинить бизнес-проекту непоправимый вред. Не стесняйтесь, обсуждайте это сразу.

Семь раз проверь

Кроме собеседования с будущим партнером, неплохо было бы опросить общих знакомых. Не нужно верить на 100% всему, что говорят люди, но в независимых оценках есть доля истины. Какова доля, необходимая вам, — решайте сами.

Не забудьте фиксировать ваши договоренности на бумаге. Особенно распределение ответственности и схему расставания. Слова в бизнесе (даже если «пацан сказал — пацан сделал») значат меньше, чем письменные документы.

Важно не только получить от партнера информацию, важно увидеть человека, с которым придется через многое пройти. Придумайте другие вопросы, ищите, экспериментируйте. Вопросы — это просто инструменты. Найдите те, которые вам подходят.

Но не питайте наивных иллюзий. Даже если вы очень хорошо разбираетесь в людях, и можете видеть их насквозь с первого взгляда — это практически ничего не значит. Жизнь внесет свои коррективы.

Проект будет развиваться не по бизнес-плану, а по жизни, с учетом ваших решений и вашего окружения (рынок, финансовые условия, клиенты, исполнители, текущие и стратегические приоритеты), прибавьте к этому изменчивость людей и свою собственную. В результате ответы, полученные на первых встречах, окажутся такими же ценными, как пепел.

Ищите партнеров, ошибайтесь, делайте вместе проекты. Если приходит пора расставаться — расставайтесь как можно корректней. И когда придет время, делайте бизнес без партнеров. Используйте инструменты привлечения ценных людей в команду не в качестве партнеров, а в качестве сотрудников.

Денис Запиркин ,
независимый эксперт и консультант по развитию бизнеса и оптимизации процессов. Сертифицированный инструктор Carnegie Mellon University (2006). Прошел путь от программиста до вице-президента консалтинговой компании. Работал в Microsoft Business Solutions, где вел наиболее сложных и важных партнеров компании. 10 лет опыта работы с брендами мирового уровня и SMB-компаниями: создание и развитие бизнеса (B2B, прямые и партнерские продажи). Достижения: сделка года в мультимиллионной организации, реализация более 15 бизнес-планов, построение более 10 успешных организаций.